8월 첫 날이다. 오늘 사내(공동)근로복지기금이야기는 어제 예고한대로 키엔스 시스템에 대해
이야기하려 한다. 키엔스의 경영이념은 '최소의 자본과 사람으로 최대의 부가가치를 올린다.'는
것인데 이를 실현하는 것은 시스템이다. 키엔스의 OB(전 직원)의 말에서 그 해답을 찿을 수 있
다. "시스템입니다. 그리고 그 시스템을 완수하는 사풍이죠." 키엔스는 개인의 능력에 기대지 않
는다. 고객에게 제공하는 가치를 극대화할 수 있는 시스템을 설계한다. 그리고 모든 직원이 그
시스템이 요구하는 행동을 완벽하게 수행한다. 이것이 키엔스가 지닌 힘의 근원이며 인재육성
의 핵심이다. 키엔스가 이토록 짧은 시간 안에 무섭게 성장할 수 있었던 것은 시스템이고 그 시
스템의 중심에는 결국은 종업원(사람)이 있다는 것이다.(p.42)

인재에 적극적으로 투자하고, 그것이 성과로 이어지고, 다시 인재에 더 투자하는 선순환이 이뤄
지고 있다(p.45). 내가 지금까지 31년 간 그토록 일관되게 주장해왔던 사내근로복지기금제도의
최대 장점이 회사 발전에 기여하는 선순환구조(회사가 이익의 일부를 사내근로복지기금으로 출
연 → 근로자들의 근로의욕이 높아져 부가가치생산성이 향상 → 이익의 증가 → 회사 발전 → 사
내근로복지기금 출연액 증가)로 연결된다는 주장과 놀랍도록 일치하고 있다. 이를 좀 더 구체적
으로 살펴본다.

키엔스의 성공 요인은 크게 네 가지다. 첫째는 '직판'이다. 키엔스는 제품을 하나부터 열까지 꿰뚫
고 있는 자사 직원이 직접 고객을 방문해서 영업하고 판매한다. 키엔스의 시그니처인 '직판', 즉 직
접 판매다(p.50). 직판 모델로 손꼽히는 회사가 미국 전기자동차 제조사 테슬라다. 영업의 핵심은
상대가 알기 쉽게 전달하는 능력이다. 키엔스에서는 고객 앞에서 제품 시연을 몇 번 했느냐도 핵심
성과지표(KPI)에 포함된다. 키엔스는 영업사원들을 롤 플레이를 통해 육성하는데 특징은 대본이
있고, 실전을 위한 연습이고, 끊임없이 반복한다는 점이다. 이 부분은 내가 사내근로복지기금연구
소를 포함하여 기금실무자들을 대상으로 사내근로복지기금 강의를 20년째 강의를 하고 있고 사내
근로복지기금 컨설팅을 수행하고 있기에 전적으로 공감한다. 영업은 노력한만큼 성공률이 높다.

둘째는 '전 제품 당일 출하, 전 제품 재고 보유.'로 요약되는 '즉납' 시스템이다. 키엔스는 고객이 필
요로 할 때 바로 상품을 제공하는 당일 출하는 부가가치 중 하나로 삼고 았다. 즉납의 대상은 놀랍
게도 카달로그에 실린 상품 전부다. 키엔스의 상품은 1만 종이 넘는데 몇천 엔부터 몇만 엔까지 공
장용 센서, 1500만엔이나 하는 고가의 마이크로스코프까지 다양하다. 언제든 배송할 수 있도록 그
제품들은 빠짐없이 보유하고 있다.(p.142) 눈 앞의 이익보다 당일 출하가 더 중요하다는 절대순위
가 있기 때문에 재고를 쌓아두다. '키엔스는 바로 가져다준다'라는 유일무이한 가치를 계속 지켜낼
수 있다면 상품의 판매 가격도 유지할 수 있고 장기적으로는 수익률 증가로 이어진다고 보는 것이
다.(p.144) 여기서 신뢰가 생기고 부가가치가 창출되는 것이다. 사내근로복지기금도 '사내근로복
지기금연구소에 가면 사내근로복지기금의 모든 문제를 해결할 수 있다'는 신뢰가 축적되어 교육
인원과 컨설팅이 매년 증가하고 있다.(다음 호에 계속)

김승훈기자hoon3244@hanmail.net/02-2644-3244